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Como fazer o cliente se decidir logo pela compra?

 

 

Para despertar o senso de urgência no cliente, ou seja, fazer com que ele tome a decisão mais rápido, é preciso usar algumas perguntas básicas.

A principal delas é: “Sr. cliente, o senhor se imagina resolvendo este problema quando?”

Por exemplo, se você vende software, pode perguntar para o seu cliente o seguinte: “Quando você pretende implantar este software para melhorar a gestão do seu fluxo de caixa?”

Ele certamente lhe responderá: “O mais rápido possível.”

A partir desta resposta, você deve enfatizar: “Quando? Poderia especificar exatamente em que período de tempo?”

Resposta: “Daqui a dois meses.”

Na sequência, tente descobrir quem mais está envolvido no processo de decisão: “E além de você, tem mais alguém envolvido no processo de decisão?”

Sendo assim, o cliente poderá lhe esclarecer: “Sim, assim que eu receber a proposta, vou enviar para o meu diretor e depois passarei para a área de TI.”

Assim ele lhe responderá: “Ahh… pelo menos irá demorar um mês.”

Sendo este o cenário, faça o cliente perceber que todo este tempo poderá atrasar a solução desejada do problema: “Você sabe que para implantar o sistema, nós vamos precisar desenhar o projeto e depois precisaremos de mais um mês para implantação?”

Fazendo isso, o cliente vai começar a se incomodar pois vai perceber que precisará se movimentar antes para resolver seu problema. Assim ele lhe dirá:

“Mas você está me dizendo que para ter o sistema pronto daqui a dois meses, a proposta teria que já estar praticamente aprovada?”

E assim em diante (…).

Esta é uma dica prática do que nós chamamos de hold map to close,, expressão da língua inglesa que significa trilha do fechamento. Para colocar o hold map to close em prática, deve-se ir do final para o começo. Deve-se voltar. Fazer o caminho inverso para entender os passos necessários e fazer o cliente perceber que para resolver o problema dele, é necessário se movimentar com a máxima urgência para comprar o nosso produto.

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Fonte: Exame.com

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