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5 erros cometidos por empresas ao treinarem seus vendedores

 

Aprimorar as capacidades é algo fundamental para qualquer profissional, independentemente do seu ramo de atuação. Imaginem então em uma carreira para a qual não existem cursos universitários nem se exige diploma. Sim, estou me referindo à carreira de vendedor, responsável por empregar milhões de trabalhadores e por movimentar grande parte do dinheiro que circula em um país.

Embora poucas vezes nos atentemos a isso, o fato é que a área de vendas é a única a trazer receita para uma empresa, enquanto todas as outras, sem exceção, só trazem gastos ou investimentos – claro que esses outros profissionais exercem funções importantíssimas, mas aqui o assunto é, exclusivamente, o fato de gerar receita. Mesmo diante desse cenário, muitas companhias, simplesmente, ignoram a necessidade de treinar a sua equipe comercial. E, quando resolver treinar, cometem muitos erros evitáveis, desperdiçando tempo e dinheiro com algo tão fundamental.

 

Dicas para as empresas treinarem os seus vendedores
Para colaborar com esses gestores, trago aqui algumas dicas para as empresas treinarem os seus vendedores, que podem evitar equívocos e garantir um upgrade nos resultados:

 

Treinamento não é “estanque”
Muitas companhias só decidem submeter a equipe comercial a capacitações quando as metas não são batidas, quando os resultados não aparecem. Claro que corrigir os pontos falhos é algo fundamental, mas treinar deve ser algo periódico, que aprimore sempre o que já está bom. E muito mais do que isso, ter frequência e consistência. Pois, desenvolver uma equipe não ocorre do dia para a noite. É preciso profundidade nas ações e alinhamento com as metas da empresa.

 

Gestor deve também participar do treinamento
Mesmo que o foco da capacitação sejam os vendedores que estão na “linha da frente”, o gestor deve estar presente e alinhado com as ferramentas apresentadas para equipe de vendas. E também deve ser treinado para se desenvolver e reciclar-se. Afinal, ele será o responsável por direcionar, treinar e apoiar a equipe na aplicação do aprendizado no dia a dia. Além de  cobrar os resultados no dia a dia, ele deve ser o treinador constante da equipe.

 

Estrutura adequada
Não adianta a equipe receber o treinamento sobre uma plataforma, estratégias ou planos de ação se a empresa não proporcionar meios para o vendedor colocar tudo em prática. É necessário garantir condições de trabalho ideais para que o vendedor esteja motivado e com recursos disponíveis para realizar as vendas, fechar negociações.

 

Técnica ou motivação?
A equipe precisa aperfeiçoar a técnica, as estratégias, os procedimentos diários, mas a empresa contrata um treinamento voltado para o lado motivacional, e vice-versa. Esse erro é muito comum e, obviamente, acaba não resolvendo os problemas. O gestor precisa identificar qual, de fato, é a necessidade dos vendedores para ser assertivo no treinamento.

 

“Cadê o resultado?”
Dar treinamento a um vendedor para depois cobrar que ele aplique tudo que foi aprendido, sem que o gestor apoie, pode dar um efeito inverso. O treinamento passa a ser motivo de cobrança ao invés de ser uma mola propulsora para o desenvolvimento com foco em resultados. Claro que cobrar resultados é uma das funções de um gestor, mas apenas cobrar não funciona quando a equipe tem um nível de maturidade baixa, nesse caso o que a equipe precisa é de direcionamento, apoio constante, feedback e recursos necessários para performar, nos quais são de responsabilidade do gestor proporcionar no dia a dia. O vendedor bem treinado, que possua as ferramentas necessárias para o trabalho, certamente vai bater metas. É um processo natural.

 

Veja neste vídeo a importância de dar um feedback à sua equipe.

 

* Por Mário Rodrigues – Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas)

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